展視互動(dòng)6年時(shí)間占據(jù)了市場(chǎng)超過(guò)50%的份額，你造嗎？

互動(dòng)直播由于時(shí)效性強(qiáng)、通過(guò)率高等特性，越來(lái)越成為在線(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域備受熱議的話(huà)題。北京展視互動(dòng)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)展視互動(dòng)）僅用六年時(shí)間便占據(jù)了市場(chǎng)超過(guò)50%的份額，一躍成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。

展視互動(dòng)是如何做到的？成功的商業(yè)模式在哪里？且看《在線(xiàn)學(xué)習(xí)》執(zhí)行主編李桂云與展視互動(dòng)CEO楊丹的對(duì)話(huà)！

高技術(shù)壁壘創(chuàng)造直播寬松市場(chǎng)空間

李桂云：你覺(jué)得互動(dòng)直播行業(yè)目前的發(fā)展大體是怎樣一種格局？

楊丹：目前看來(lái)，大致可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是B2C，像優(yōu)酷、土豆、樂(lè)視等，其特點(diǎn)是市場(chǎng)空間大，投資額度大，商業(yè)模式免費(fèi)，產(chǎn)品屬于純視頻單向直播；另一類(lèi)是B2B，展視互動(dòng)就屬于這一類(lèi)。與前者不同，這類(lèi)公司的商業(yè)模式是收費(fèi)，產(chǎn)品屬于多媒體互動(dòng)直播。

李桂云：收費(fèi)和免費(fèi)兩種商業(yè)模式相比，受眾享受的產(chǎn)品與服務(wù)有什么不同嗎？

楊丹：解決與處理問(wèn)題的態(tài)度和時(shí)間有所不同。付費(fèi)模式下，產(chǎn)品與服務(wù)的提供商有責(zé)任和義務(wù)必須第一時(shí)間解決問(wèn)題，做事態(tài)度從根本上說(shuō)一定是積極主動(dòng)的。免費(fèi)則不盡然。兩者的業(yè)務(wù)整合程度也不同。付費(fèi)模式下，提供商可以為客戶(hù)量身定制，按照客戶(hù)需求將員工學(xué)習(xí)需求與公司業(yè)務(wù)有效協(xié)同，還能針對(duì)客戶(hù)臨時(shí)的業(yè)務(wù)需求靈活調(diào)整。免費(fèi)的在這些方面可能會(huì)打折扣。

李桂云：據(jù)我們了解，除直播外還有錄播和點(diǎn)播？

楊丹：對(duì)。只不過(guò)它們的側(cè)重點(diǎn)各不相同。錄播的關(guān)鍵在錄，注重保存和存檔；點(diǎn)播的關(guān)鍵是播，能隨時(shí)隨地反復(fù)觀看。兩者都有利于控制成本，但卻很難保證時(shí)效。因此很難滿(mǎn)足那些時(shí)效性強(qiáng)，要求員工培訓(xùn)后立即可上崗的項(xiàng)目的需求。此外，點(diǎn)播和錄播的互動(dòng)性也不強(qiáng)，缺乏強(qiáng)制性，學(xué)習(xí)氛圍不濃，學(xué)生的學(xué)習(xí)效果勢(shì)必會(huì)大打折扣。

李桂云：目前錄播、點(diǎn)播和直播的市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境都怎么樣？

楊丹：隨著諸如騰訊、樂(lè)視等大公司的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，錄播、點(diǎn)播市場(chǎng)遭受了重大沖擊，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。相比之下，直播市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力小很多，互動(dòng)直播尤甚。這是由于直播市場(chǎng)技術(shù)壁壘比較高，公司如果沒(méi)有長(zhǎng)期的技術(shù)積淀與實(shí)踐，很難進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)?；?dòng)直播由于突破了單一的實(shí)況直播，還伴隨有課件、PPT、文檔等傳播內(nèi)容，方向上也突破單向限制，向雙向、甚至多方傳播，技術(shù)要求自然更高，進(jìn)入難度更大。同時(shí)，我認(rèn)為諸如騰訊、樂(lè)視等大公司由于其B2C的基因，不論是目前還是以后，進(jìn)入直播領(lǐng)域的可能性都不是很大。如此一來(lái)，未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，直播市場(chǎng)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)來(lái)講應(yīng)該會(huì)小一些。

“三駕馬車(chē)”為直播快速發(fā)展助力

李桂云：互動(dòng)直播的市場(chǎng)空間有多大？ 楊丹：目前來(lái)看，2B和2C市場(chǎng)加在一起大概有十個(gè)億以上。單就2B市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大概也有好幾個(gè)億，而且增長(zhǎng)速度很快。

李桂云：直播市場(chǎng)發(fā)展這么快的原因是什么？ 楊丹：我認(rèn)為大概有三個(gè)方面。第一，得益于它的高出勤率。我們的客戶(hù)尚德機(jī)構(gòu)日前公布的一組數(shù)據(jù)充分證明了這一點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，面授的出勤率低于50%；點(diǎn)播的觀看度、活躍度很低，不超過(guò)5%；互動(dòng)直播的出勤率則為60%-70%。他們的課堂氣氛非常活躍，溝通與交流熱烈，教學(xué)語(yǔ)言更是生動(dòng)鮮活，這在很大程度上激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，學(xué)生自然愿意來(lái)上課。第二，與高出面授3倍的通過(guò)率密切相關(guān)。高通過(guò)率不僅需要學(xué)生高度的學(xué)習(xí)熱情，還要能夠?qū)W得會(huì)、學(xué)得懂。學(xué)生的學(xué)習(xí)疑問(wèn)能否第一時(shí)間得到解答是其中的關(guān)鍵?；?dòng)直播恰恰滿(mǎn)足了學(xué)生的這一需求。同樣是尚德公布的一組數(shù)據(jù)，每堂直播課程中，師生的互動(dòng)次數(shù)至少人均10次。這在面授課堂上是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)闀r(shí)間上根本不允許。直播課堂上，除了講課的老師外，還有二三十名助教，他們第一時(shí)間解答學(xué)生的疑問(wèn)，促使互動(dòng)順利進(jìn)行?；?dòng)過(guò)程中，學(xué)員的歸屬感大幅提升，學(xué)習(xí)積極性得到了極大的激發(fā)，通過(guò)率自然會(huì)高。第三，網(wǎng)絡(luò)正趨于成熟。隨著寬帶的不斷擴(kuò)容，資費(fèi)也在逐年下調(diào)，提速降費(fèi)成為大勢(shì)所趨。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，支撐互動(dòng)直播的技術(shù)也在不斷成熟。另外，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)教育雖然有很多業(yè)務(wù)模式，但絕大部分都是有流量進(jìn)口，而沒(méi)有變現(xiàn)出口，直播授課恰恰承擔(dān)了這樣的功能。所以我認(rèn)為直播一定是未來(lái)在線(xiàn)教育領(lǐng)域主要的業(yè)務(wù)模式之一，是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

李桂云：據(jù)我所知，MOOC也能互動(dòng)，可為什么只有4%的通過(guò)率呢？

楊丹：目前的MOOC沒(méi)有直播,互動(dòng)性也很弱。在我看來(lái)，MOOC只適合那些學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)和學(xué)習(xí)意愿極高的人，比如學(xué)霸，而不適合一般的學(xué)習(xí)者。MOOC的課程結(jié)構(gòu)以知識(shí)點(diǎn)為基礎(chǔ)，它要求學(xué)生必須對(duì)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)學(xué)懂、學(xué)透?？疾坏?00分就意味著對(duì)知識(shí)點(diǎn)沒(méi)有做到準(zhǔn)確透徹的掌握。如果每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都差一點(diǎn)，隨著課程的逐漸深入，知識(shí)點(diǎn)的不斷增多，學(xué)習(xí)起來(lái)就會(huì)越來(lái)越吃力，直至最后因?yàn)閷W(xué)不懂而放棄。所以，對(duì)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)，如果學(xué)一遍沒(méi)學(xué)懂，還要學(xué)第二遍、第三遍，直至學(xué)懂學(xué)透。這對(duì)一般學(xué)生來(lái)講根本就很難做到。要改變這一現(xiàn)狀，就需要引入直播授課和答疑，讓學(xué)生的問(wèn)題得到及時(shí)解答，這樣才能確保學(xué)生順利完成課程。

多措并舉搶占市場(chǎng)份額

李桂云：互動(dòng)直播離不開(kāi)平臺(tái)。會(huì)有客戶(hù)自己開(kāi)發(fā)平臺(tái)嗎？

楊丹：這不是很常見(jiàn)，大部分客戶(hù)都是租賃平臺(tái)。原因在于，一方面租賃平臺(tái)價(jià)格會(huì)大大下降，這是由于第三方開(kāi)發(fā)平臺(tái)租賃給不同的客戶(hù)使用，其開(kāi)發(fā)成本被均攤了；平臺(tái)的供應(yīng)商可以通過(guò)合理安排客戶(hù)的使用時(shí)間，使平臺(tái)最大限度地得到利用，避免資源的限制和浪費(fèi)；由于第三方擁有大量的客戶(hù)資源，其在帶寬方面的議價(jià)能力相比客戶(hù)自己會(huì)大幅提升。另一方面，專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)平臺(tái)的第三方擁有先進(jìn)的技術(shù)和人員，后期還能提供持續(xù)的維護(hù)和服務(wù)，及時(shí)解決平臺(tái)使用中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。這些都促使很多客戶(hù)選擇租賃平臺(tái)而不是自己開(kāi)發(fā)。

李桂云：展視互動(dòng)平臺(tái)有多少人、多少客戶(hù)在用？在保護(hù)客戶(hù)數(shù)據(jù)安全性方面，有什么措施？

楊丹：現(xiàn)在每天在線(xiàn)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到幾十萬(wàn)，一堂課最高能有幾萬(wàn)的峰值。在數(shù)據(jù)安全方面，有一類(lèi)是通過(guò)客戶(hù)的管理系統(tǒng)接入到平臺(tái)的學(xué)員數(shù)據(jù)，由客戶(hù)自己掌控。第二類(lèi)是有關(guān)課程內(nèi)容的數(shù)據(jù)，其所有權(quán)也歸客戶(hù)所有。第三類(lèi)是每天通過(guò)平臺(tái)上線(xiàn)的員工數(shù)量，這個(gè)我們每天都能統(tǒng)計(jì)出來(lái)。為了確保數(shù)據(jù)不被泄露，我們都會(huì)與客戶(hù)簽訂數(shù)據(jù)保密協(xié)議。

李桂云：統(tǒng)計(jì)顯示，展視互動(dòng)目前在互動(dòng)直播的市場(chǎng)占有率已接近50%。

楊丹：對(duì),這也很符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代贏家通吃的規(guī)則。即第一名可能會(huì)占整個(gè)市場(chǎng)的50%-70%，第二名是12%，第三名可能10%都不到，剩下所有公司加起來(lái)也許只有5%，最多不超過(guò)10%。任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，未來(lái)都是這樣的，百度如此，團(tuán)購(gòu)亦是如此。

李桂云：展視互動(dòng)能夠占領(lǐng)50%的市場(chǎng)空間，其訣竅是什么？

楊丹：從公司自身來(lái)講，要想在快速發(fā)展的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，富有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司戰(zhàn)略是核心，這關(guān)系到公司的未來(lái)走向和公司努力的目標(biāo)。早在幾年前，我們就將公司的業(yè)務(wù)劃定在在線(xiàn)教育領(lǐng)域。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)3年多來(lái)，我們的成長(zhǎng)也證明了當(dāng)年預(yù)判是準(zhǔn)確的。

具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵。好的產(chǎn)品和服務(wù)，其客戶(hù)流失率會(huì)非常低。產(chǎn)品、服務(wù)如果跟不上，客戶(hù)必然會(huì)流失。過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和完善的營(yíng)銷(xiāo)體系是動(dòng)力。公司要發(fā)展，一個(gè)非常有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不可或缺。公司需要一個(gè)強(qiáng)有力的銷(xiāo)售經(jīng)理層，他們對(duì)公司業(yè)務(wù)的理解能夠很好地帶領(lǐng)員工往前沖，并給他們指導(dǎo)和支持。所以，我們?cè)谶x拔人才時(shí)非?？量?，要求很高、很?chē)?yán)，也很重視員工的培訓(xùn)和提升。我們還制定了配套的獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)業(yè)績(jī)很好的員工給予高額的回報(bào)，以激發(fā)其更高的工作熱情。

李桂云：縱觀尚德、阿里巴巴、京東等眾多客戶(hù)，他們的需求大體有哪幾類(lèi)？會(huì)有很大不同嗎？

楊丹：客戶(hù)的需求一般有兩種。第一類(lèi)是針對(duì)平臺(tái)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。平臺(tái)要穩(wěn)定可靠，保證直播的有效開(kāi)展；服務(wù)要周到及時(shí)，確保第一時(shí)間修復(fù)故障。在這方面，對(duì)所有客戶(hù)我們都會(huì)一視同仁，不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)規(guī)模的大小而差異化對(duì)待。第二類(lèi)是功能方面的。在這方面客戶(hù)雖然會(huì)有不同的需求，但從本質(zhì)上講，由于我們的產(chǎn)品是工具類(lèi)的，整體上客戶(hù)個(gè)性化要求比較低。就像手機(jī)一樣，手機(jī)是一個(gè)工具，只要滿(mǎn)足手機(jī)的基本功能，每個(gè)人大體沒(méi)有特別的要求。

另外，多年的積淀使我們對(duì)客戶(hù)需求基本上有了大概的掌握，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品幾乎涵蓋了客戶(hù)所有的要求。如果客戶(hù)提出特別的需求，多年的積淀也讓我們完全有能力讓其得到滿(mǎn)足。

李桂云：你們對(duì)客戶(hù)都是怎么收費(fèi)的？

楊丹：有包年包月、按次收費(fèi)兩種模式。包年包月模式是按照固定規(guī)模的用量，客戶(hù)可以不限次數(shù)使用。按次收費(fèi)是為了滿(mǎn)足客戶(hù)特殊場(chǎng)合、臨時(shí)活動(dòng)使用平臺(tái)及不定期使用平臺(tái)的需求。這種包月和按次收費(fèi)相結(jié)合的模式既能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，又能大大降低使用成本，受到了廣大客戶(hù)的普遍認(rèn)可。

李桂云：在線(xiàn)教育行業(yè)目前出現(xiàn)了一股投融資熱。對(duì)于融資，你怎么看？

楊丹：融資有很多原因。有的是出于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的變化和調(diào)整，有的是為了提升抗打擊能力，以提升公司市場(chǎng)不景氣時(shí)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，也有的是希望借助充裕的資本，把步子邁的更大一點(diǎn)。